Como fiz para ganhar mais na Fotografia de Casamento e Família

Uma das perguntas que mais recebo sobre vendas na fotografia é “Willian como você fez para estabelecer metas cada vez maiores e alcançar resultados reais?”

Em outras palavras, como é possível aumentar as chances de fechar contratos com valores mais elevados?

Marketing na Fotografia - Cobrar mais

Neste artigo você não vai encontrar uma fórmula mágica que aprendi em alguma universidade, curso de MBA, pós graduação… e sim o que funcionou em meu negócio real na fotografia de casamento e família.

O importante é que dedique seu tempo para ler com calma este artigo e colocar em prática de acordo com suas estratégias de vendas.

Para vender mais caro, precisamos entender um comportamento básico de quem está comprando.

O que aconteceu comigo?

Após alguns anos fotografando profissionalmente, chegava o grande momento de aumentar meus preços. Sim, também passei por isso que você está passando agora.

Minha meta na época era ousada demais, cobrar no mínimo o dobro, ou seja, sair de R$ 3.900,00 para quase R$10.000,00.

Estes valores são realmente reais da época e pra você pode ser muito ou pouco. Meu objetivo aqui é compartilhar o que de fato aconteceu comigo, sem contos de fadas. 😉

Aumentar valor na Fotografia

De primeiro momento parecia impossível, pois precisava refazer meu plano de negócio focado no comportamento do novo público alvo.

Eu e minha esposa passamos mais de 2 meses planejando tudo, dormindo poucas horas por dia em cima de um documento chamado Plano de Negócio. Nosso objetivo precisava tornar-se real e dependia apenas de nós mesmos.

Serei sempre o responsável por meus resultados

Neste processo aprendi 02 coisas:

  • Nunca culpar o mercado pela situação que estou;
  • Sempre serei o responsável por meus resultados, bons ou ruins.

Após planejar tudo, colocamos em prática nosso plano de marketing para aumentar o valor do tickets médio. Fizemos muita coisa, inclusive mudar de local de atendimento que na época era uma deficiência do negócio.

Não estou dizendo que é necessário mudar seu local de atendimento, apenas o que já estava em nossos planos e adiantamos por alguns meses.

Marketing Fotografia Metas

Lista de ações planejadas e colocadas em prática:

  1. Mudança de local de atendimento;
  2. Mudança Comportamental nas reuniões: Tivemos que perder o medo de falar o valor do trabalho e ter mais firmeza no momento da apresentação da proposta.
  3. Elaboração de propostas com valores maiores: Este ponto vou explorar mais adiante com vocês. Acredito que foi o principal fator que contribuiu para melhores resultados;
  4. Vestimenta adequada para o público alvo.

O mais importante foi colocar em prática e nos preparar para vários NÃO.

Deixa-me explorar um pouco mais sobre a elaboração de propostas com valores maiores que foi principal fator para o aumento dos valores médios dos contratos.

Aumente seus preços sem medo

Pense comigo o seguinte: quantas vezes você comprou alguma coisa que era a mais cara de uma loja? Eu nunca e tenho certeza que a maioria das pessoas também não, inclusive um público com maior poder de compra.

Aumentar preço na fotografia sem medo

Vamos trazer isso para a fotografia de casamento e família.

Lembra que em meu caso queria dobrar o valor de 3900,00? Eu tinha um grande problema, pois meu maior valor da proposta era 4300,00.

A maioria das pessoas não estão preparadas para te contratar pelo valor mais caro, elas precisam saber que podem te contratar, mas com uma grande vantagem financeira, e não estou falando de descontos.

Fizemos uma análise de nossos contratos, algo simples mas que nunca prestamos muita atenção e constatamos que mais de 70% dos contratos fechavam no valor médio que era de 3900,00.

Logo pensamos, então vamos aumentar todos os valores que o valor médio subiria também de categoria.

Algo simples de explicar até para uma criança, mas que nunca tínhamos colocado em prática.

Durante o planejamento, apostamos nisso e criamos valores que chegavam a 20.000,00. Claro que seguimos todos os passo que listamos lá em cima, incluindo “pacotes” de fotografia mais complexos, com ensaios em outras cidades, diversos álbuns e exclusividade de 01 trabalho por data.

Após algumas semanas, se não me engano 3 ou 4 semanas, fechamos nosso primeiro contrato de 10.000,00. Comemoramos muito, pois tivemos certeza que as noites sem dormir valeram a pena.

Continuamos com as mesmas estratégias e os contratos acima de 15.000,00 se tornaram constantes.

Marketing Fotografia contratos mais caros

Na prática o que recomendo você fazer?

Para resumir este artigo em tarefas, recomendo que coloque em prática o mais rápido possível as seguintes estratégias em sua proposta:

  • Definir um valor inicial qualquer: Só não esqueça de calcular corretamente seus valores mínimos para não ter prejuízos.
  • Definir um valor que gostaria de fechar a maioria de seus contratos: Por exemplo, se você deseja aumentar seu tickets médio para 10.000,00, este valor deve ser perto disso.
  • Definir um valor com o dobro do ticket médio: Este é um valor que será muito caro para seus clientes, automaticamente vai fazer com que o ticket médio seja mais atraente.

Abaixo alguns exemplos que podem servir como base para sua proposta de valores. Se os valores forem muito diferentes de sua realidade, use apenas a estratégia.

  • Pacote A: 4.000,00
  • Pacote B: 8.000,00 (Este será seu ticket médio desejado, portanto pense bem nisso)
  • Pacote C: 12.000,00
  • Pacote D: 16.000,00

Estratégia básica de preços para fotógrafos

O que fiz no exemplo acima? Criei 02 planos de valores bem mais elevados que meu ticket desejado.

Inconscientemente os 8.000 do pacote B ficam mais atraentes comparados ao pacotes C e D, aumentando suas chances de contratação deste pacote.

Agora me responda o seguinte: qual o valor mais caro de sua proposta? Esta resposta vai definir os valores futuros de seu negócio.

Se quiser colher resultados diferentes, precisa plantar sementes diferentes.

Se quiser colher resultados diferentes, plante sementes diferentes

Mas como calcular seus preços corretamente?

Se você ainda não sabe como calcular seu preço corretamente, acredito que ainda esteja um passo anterior de aumentar seu ticket médio.

Não conheço qualquer pessoa que teve sucesso em qualquer profissão na sorte.

Recomendo participar do Plano de Negócio para fotógrafos, planejar suas estratégias e seus novos preços antes de pensar em aumentar seu ticket médio por contrato.

Esta foi uma fase importante para minha carreira na fotografia e espero ter contribuído com seu crescimento e balançado sua cabeça com algumas ideias.

Desejo sucesso e te vejo em breve.

Abraços. 😉

Plano de Negócio para Fotógrafos Fotografia
  • Ronaldo Bezerra Estevão

    Salve Man! Tudo bem? Cara, essa dica de fato é super válida e tem acontecido comigo de forma inconsciente. Assistindo seu vídeo e refletindo, e de fato, o contrato que normalmente fecham é o intermediário. Eu não trabalho com pacotes fechado e amarrados, eu gosto de conversar com o casal e dentro das opções que eu tenho, montar algo personalizado para eles, e sempre é a opção do “meio” que tem tido a maior saída! Abraços e sucesso!

    • Willian Lima

      Valeu pelo comentario Ronaldo!

      Abraços!

  • William, grande dica cara!
    Gostei muito do exemplo que você deu!

    Só adicionaria que o ideal é não ter tantas opções disponíveis para o cliente não se perder. Três ou quatro no máximo. O que você acha?

    Suas dicas estão cada vez melhores.
    Abs
    Leo Castro

    • Willian Lima

      Olá Leo Castro, realmente ter muitas opções pode deixar o cliente indeciso e atrapalhar o fechamento. Não sei quanto a você, mas eu tenho muitas opções pré estabelecidas, mas no momento do bate-papo, apresento 2 ou 3 que se aproximam de acordo com os clientes.

      Abs.

  • Josemar Pereira

    Vlw Willian JESUS continue te Abençoando !!!

    • Willian Lima

      Obrigado por passar por aqui!

  • Paulo Ricardo Bento

    Mto bom, aprendi essa tecnica na faculdade de publicidade, apliquei achando que não venderia o ultimo pacote, fiz isso nos de aniversarios, pois é apareceu alguem que comprou o mais top …. dica mto boa, e cuidado ser multado no transito .. hruahura!

    • Willian Lima

      Legal Paulo.. sempre tem alguém que compra seu mais caro, e isso é ótimo também. Já que vendeu o mais caro, crie outro mais caro que este… ehehe… Está na hora de alavancas novamente… eheh…

      Obrigado por seu comentário.

      Abraços.

  • Wallace Pires

    Muito obrigado pelas Dicas William! Me inspiro nos seus trabalhos e nas suas dicas! Último trabalho fechei em $3900! Antes era $1800,00. Mudei meu escritorio, atendimento exclusivo ao cliente e coloquei o pacote mais caro e foi fechado sem muita dificuldade.

    Um abraço

    • Willian Lima

      Legal Wallace. Isso mesmo, vamos colocar em prática. Agora que já fechou em 3900, crie outro de 8000. Assim que crescemos…

      Abraços!

  • Sadio

    Wiilian, quando um profissional como você que dispõe do seu precioso tempo para dar dicas valiosas de um mercado tão importante como Fotográfia, não merece só o meu respeito como admiração, ainda estou começando mas com ouvindo pessoas como você só aumentam ainda mais a minha confiança nos meu projetos de trabalho, muito obrigado e abs.

    • Willian Lima

      Olá Sadio. Obrigado por seu comentário.

      Feliz em saber que minhas dicas lhe são úteis. Desejo sucesso!

  • Wallace Pires

    Sabe qual minha dificuldade hoje William? é de ganhar os amigos dos meus clientes antigos. Eles (os amigos) que esses clientes me indicam, me questionam pelo o valor do trabalho que ofereço hoje, em vista do valor que fiz um ano atrás. O errou foi meu cobrar ” Barato”, hoje estou com dificuldade para contornar essa situação.

    • Willian Lima

      Isso é Comum no processo de transição. O importante é ter foco. Só para te lembrar… Qual o motivo que não fotografei seu casamento? Claro que você era um cliente importante, mas muitas vezes as coisa não acontecem por que não eram para acontecer. Tudo depende do foco!

  • Eduardo Taufner

    William tá foda fechar negócio, já fiz exatamente isso com meus preços, tenho muitas curtidas nas fotos que posto na fanpage, porem orçamentos estão escassos, fechamento então nem se fala.

    • Acredito que realmente esteja difícil, mas nunca usei o facebook como termômetro para negócios… Se você olhar minha fan page da Butique Fotográfica, verá pouca ação…

      O facebook pra mim não é termômetro…

      O segredo para orçamentos e fechar negócios é saber o % médio de fechamento dos contratos e aumentar a quantidade de visitas ? solicitações ? fechamentos… Uma coisa leva a outra…

      Se está difícil receber orçamentos, acredito que seja focar em aumentar sua visibilidade… Tem muita coisa a fazer que foge do que é ensinado nos palcos da vida, que infelizmente são mais do mesmo…